ЗаказчикМастерская кухонь — компания с федеральной сетью. Производство базируется на заводе известного бренда. Продажи через собственный сайт и через дилеров/франчайзи.ЗадачаРазвить проект до уровня мебельной фабрики, рост продаж, отстройка от бренда завода в глазах потребителей, продвижение франшизы в сети интернет.
Задачи
- Развить проект до уровня мебельной фабрики
- Увеличение продаж кухонь
- Отстройка от бренда завода в глазах потребителей
- Продвижение франшизы в сети интернет
Сложности проекта
- Небольшой бюджет. Так как заказчик являлся суб брендом, бюджет был ограничен.
- Привязка к бренду завода. Из-за привязки в заводу-производителю существовало мнение, что бренд клиента — это то же самое, но дешевле. Необходимо было повышение узнаваемости и отстройка от бренда завода.
» У нас не было задачи спрограммировать сайт для клиента или продвинуть его в поисковых системах. Не было задачи просто дать рекламу для получения заявок. Мы сформировали комплексный, системный подход, который позволил решить все поставленные бизнесом задачи и получить достойные результаты.»
Роман Цветков, коммерческий директор Completo
Результаты
- +100% конверсии за первый месяц работы
- +8 000 конверсий за год, благодаря грамотному УТП
- +100% к обороту компании за год, благодаря совместной работе
- +300% качественного трафика
Как мы это сделали
1. Исследование бизнес-модели предприятия
Для получения работающей стратегии, необходимо было полное погружение в бизнес клиента. На этом этапе мы сформулировали цели и задачи, изучили рынок, спрос, матрицу продуктов. Кто, что и как, а главное, для кого производит, и продает?
«Конечный результат будет зависеть от того, насколько четко сформулирована цель и задачи. Главное, чтобы они были идентичны в представлении клиента и исполнителя.»
Владимир Давыдов, совладелец, руководитель отдела ведения проектов и заботы о клиентах маркетинговой группы «Комплето».
2. Определение целевой аудитории
Для получения качественного трафика, нам важно было правильно сегментировать свою целевую аудиторию. Мы провели глубокий анализ ЦА, благодаря которому получили представление о том, как выглядит «наш» клиент. В случае компании клиента ЦА делилась на 2 сегмента — B2B и B2C. B2В — это дилеры/франчайзи. B2C сегмент делился на несколько типов, они представлены ниже на рисунке.
Сегментация ЦА
3. Разработка уникального торгового предложения (УТП)
После того, как типы ЦА были выявлены, мы составили Уникальное торговое предложение (УТП) для каждого клиента. Все УТП мы проработали по модели ХАРАКТЕРИСТИКА — ПРЕИМУЩЕСТВО — ВЫГОДА. Это значит, что каждая характеристика должна быть подтверждена преимуществом и выгодой для конечного клиента. Здесь в своих целях мы использовали основные боли и потребности потребителя.
«Для того, чтобы составить правильно работающее УТП мы тщательно проанализировали конкурентов, их цены, программы лояльности, удобство покупки, ассортимент, внимательность персонала, известность их марки, изучили их отзывы и портфолио.»
Михаил Федоров, руководитель отдела исследований
4. Аудит
После того, как работа с определением и пониманием ЦА была завершена, мы приступили к аудиту сайта, который как раз-таки принимает в свои объятия дорогих клиентов. В своей работе мы сделали краткий аудит сайта клиента по четырем направлениям:
- SEO (на нем самый сильный упор)
- Технический аудит
- Юзабилити аудит
- Анализ трафика и его поведение
Далее, необходимо было понять, как люди ищут наш продукт? Какие запросы они создают?
Для этого мы провели исследование сформированного спроса.
Анализ спроса
На старте работ поисковой трафик сайта клиента составлял 70000 сеансов. Мы подобрали более 100 000 поисковых запросов, связанных с бизнесом клиента. После изучения спроса, стало ясно, что текущий уровень сайта клиента — это всего лишь 3% от всего возможного спроса.
5. Анализ конкурентов
В процессе изучения, мы решили взять всех топовых производителей кухонь и изучили их лучшие идеи и решения. Анализ конкурентов проводился на основе технологии «ПВКУА» — модель потребительского поведения в интернете (привлечение, вовлечение, конвертация, удержание, аналитика). В рамках каждого из этих пяти пунктов была изучена компания-конкурент и выявлены сильные и слабые стороны, которые мы применили к компании клиента при разработке стратегии СЭМ (системного электронного маркетинга). Нашей задачей было взять самое лучшее от них.
5.1 Анализ конкурентов. Трафик
В рамках изучения механик привлечения был проведен анализ ключевых источников трафика для всех сайтов компаний-конкурентов.
Анализ конкурентов
5.2 Анализ конкурентов. УТП
Мы подробно изучили УТП всех конкурентов нашего клиента.
Анализ УТП конкурентов
6. Создание СЭМ
Благодаря проведенной исследовательской и аналитической работе, мы смогли построить комплекс системного электронного маркетинга для клиента. В результате работы было выявлено:
- 7 типов целевых аудиторий, из которых мы выбрали основные;
- Разработано УТП под все сегменты ЦА;
- Сформирован план работ на 4 года;
- Предложено 34 решения по продвижению, вовлечению, конверсии и удержанию клиентов, с помощью которых мы смогли достичь отличных результатов.
Выводы
- Что мы получили в результате разработки Digital стратегии? Наш клиент получил четкое формирование, понимание целей и задач бизнеса, а также способы их достижения. Удовлетворение всех потребностей своей целевой аудитории, в результате внедрения предложенных нами решений.
- После реализации стратегии системного электронного маркетинга, оборот компании нашего клиента вырос в два раза за год. Это который раз доказало, что построение СЭМ — эффективный инструмент, начать с которого стоит, если вы решили осуществлять продвижение бизнеса в интернете.
Перейти на сайт
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
