ЗаказчикIntertop — украинский бренд, занимающийся продажей обуви, одежды и аксессуаров. На данный момент компания владеет около 140 магазинами в 27 городах Украины. В портфеле компании больше 200 брендов. ЗадачаЗадача — показать путь, который прошла компания на пути к созданию платформы, которая собрала множество брендов. Кейс детально описывает, какая методология применялась, какие шаги были предприняты.
Тенденции в мире четко демонстрируют рост рынка e-commerce. Средние показатели по разным странам говорят о росте продаж в этом канале продвижения на 40–50%. Например, в Украине число продаж в онлайне в 2020 году увеличилось на 50% по сравнению с 2019-м. Согласно статистике, в 2020 году один пользователь в среднем потратил на покупку товаров через Интернет около $703.
Очень сильно на рост продаж через сайты повлиял локдаун, когда люди стали все чаще совершать покупки, не выходя из дома. Поэтому вполне естественно, что и продавцы стали еще больше стремиться начать продажи в онлайне. Но маленьким продавцам или стартапам очень сложно конкурировать с крупными игроками, которые давно и прочно закрепили свои позиции на рынке и продолжали наращивать обороты, несмотря на нестабильность экономической ситуации.
Выйти в онлайн для маленьких продавцов — целая история: нужно сделать сайт, оптимизировать его, разработать и запустить рекламные креативы, отстроить воронку продаж и систему общения с клиентами. Все это требует вложений, но у небольших компаний часто просто нет бюджетов (или они очень скромные), как и нет времени, чтобы учиться и начинать все, фактически, с нуля. При этом, в каждом случае необходимо учитывать как особенности самого магазина, так и бизнес-процессы, которые уже существуют в компании. Например, наши коллеги прошли путь трансформации сайта-визитки до полноценного сайта-каталога с продажей товаров, детальнее об этом кейсе можно прочитать здесь.
— Невозможно игнорировать тенденции: маленькое неизбежное вливается в большое. В США 85% рынка e-commerce уже сосредоточено между тремя крупными ритейлерами: Wallmart, Amazon, Ebay. Конечно, маленькие компании могли бы создавать свои интернет-магазины, пытаться делать рекламу и так далее. Гораздо проще и выгоднее присоединиться к ритейлеру, где ты можешь загружать свои товары и продавать их. Ты получаешь готовую площадку для продажи, при этом не нужно затрат на рекламу или ранжирование в поисковике, — всем этим занимается маркетплейс. Идея создания маркетплейса возникла у нас обоюдно. Ведь у INTERTOP уже есть репутационная площадка, основной интернет-магазин, что можно было использовать для получения дополнительной прибыли.
Константин Перепичаенко, project manager AniArt
В этой статье мы хотим рассказать об уникальном кейсе для украинского рынка: создании маркетплейса, который объединил интересы компании INTERTOP и ее партнеров, а также предоставил возможности для развития бизнеса продавцам-партнерам. А также — какие преимущества принесла модель «сотрудничество вместо конкуренции» компании INTERTOP.
Маркетплейс INTERTOP сегодня в цифрах
- 6 месяцев от идеи до реализации
- 24 часа занимает процедура регистрации и модерации нового продавца
- 300+ партнеров INTERTOP уже подключились к работе на платформе
- 350+ брендов представлены на маркетплейсе
- 5000 заказов через маркетплейс поступает ежедневно
- 5000000 человек ежемесячно посещают маркетплейс
С чего все начиналось
INTERTOP — крупнейшая обувная сеть, которая насчитывает более 200 оффлайн-магазинов в Казахстане и Украине. В онлайне сеть работает давно и успешно, собрав большую и лояльную аудиторию.
Сотрудничество INTERTOP и AniArt началось еще в 2014 году. Тогда перед нами была поставлена очень амбициозная задача: превратить сайт-«витрину», который существовал на тот момент, в полноценный канал продаж и создать единое информационное пространство: как для онлайн, так и для оффлайн-посетителей.
Эта задача была успешно реализована: интернет-магазин, который мы разработали для INTERTOP, работает и продолжает дополняться новым функционалом. Детальнее узнать о процессе создания интернет-магазина для INTERTOP можно здесь.
Создание и запуск маркетплейса — это следующий шаг, главной целью которого было дать возможность партнерам INTERTOP расти в условиях нестабильности и кризиса, тем самым — развивая весь рынок в целом. Подтверждением правильности выбранного направления стал тот факт, что в компанию INTERTOP все чаще стали обращаться другие продавцы, предлагая рассмотреть возможности взаимовыгодного сотрудничества.
«Экосистемная логика дает результат, когда мы думаем не только о том, как нам расти, но и о том, как предоставить ценностное предложение и нашим партнерам, и покупателям. Мы позиционируем INTERTOP, как фэшн ритейлера: продаем одежду, обувь, аксессуары, товары из категории Beauty, совсем скоро мы также будем развивать категорию Home. Мы хотели объединить всех, кто является производителем и потребителем товаров в сфере фэшн, на открытой технологической платформе, где продавцы смогут расти, а покупатели — быть в восторге от шоппинга.
У нас есть большие партнеры, есть и маленькие, но мы уделяем внимание всем. Раньше, открывая несколько оффлайн магазинов в торговом центре, мы беспокоились, не будут ли они конкурировать между собой? Но затем поняли, что покупатель все равно найдет свой магазин, и чем шире мы представлены в сети, тем выше у нас продажи. Все просто: чем больше у нас будет продавцов и товаров, тем больше будем расти и мы».
Константин Перепичаенко, project manager AniArt
На одной из стратегических сессий в INTERTOP приняли решение: рынок просит изменений, значит — пора действовать! И обратились к нам с идеей разработки решения, которое позволило бы ритейлеру продавать товары не только со своих складов, но и запустить на свою площадку продавцов-партнеров, предоставив им все возможности быстро начать продавать и зарабатывать в онлайне. А покупатели — получили бы возможность выбирать товары из максимально широкого ассортимента и найти для себя именно то, что соответствует всем требованиям.
Начало реализации. SCRUM — всему голова
Работа над проектом началась с важнейшего этапа — составления задания. Но уже на старте мы понимали, основываясь на опыте, что такой большой проект нельзя сделать «от начала до конца» одним махом. Именно поэтому для реализации была выбрана методология управления проектами SCRUM. Мы четко знали, что это позволит продуктивно решать задачи, которые возникают в процессе работы, и при этом — максимально быстро двигаться к финальному результату.
Изначально фронт работ выглядел следующим образом:
- Создать платформы для размещения товаров продавцами-партнерами с последующей публикацией в интернет-магазине INTERTOP
- Реализовать функционал «Загрузка товаров» максимально удобным и быстрым
- Создать максимально простой и понятный алгоритм добавления новых продавцов для продаж на площадке
- Реализовать систему разграничения прав доступа, позволяющую обеспечить необходимые роли для пользователей (администратор, контент-менеджер, партнер и т.п.)
- Интегрировать маркетплейс с текущим сайтом INTERTOP
Таким образом на первоначальном этапе было необходимо, разработать продукт в объеме MVP для работы продавцов-партнеров, через который они могли бы загружать товары на «витрину» интернет-магазина INTERTOP, где покупатели могли бы выбрать товар и оформить заказ.
Центр управления продажами. Как выглядит маркетплейс для продавца
Уже по итогам первой итерации мы представили удобный интерфейс со всеми основными опциями, которые необходимы продавцам для начала работы. Дизайн интерфейса выполнен в соответствии с фирменным стилем INTERTOP, что является одним из элементов позиционирования бренда на рынке.
При разработке дизайна мы руководствовались принципами создания UX/UI интерфейсов, чтобы сделать работу комфортной как для «продвинутых» пользователей, так и для тех, кто сталкивается с онлайн-продажами впервые.
Мы разработали Дашборд с такими основными разделами, где хранятся все необходимые данные и материалы:
- Список товаров
- Список заказов
- Услуги
- Справочники
- Отчеты
- Настройки
Для того, чтобы начать работать на маркетплейсе, требуется совершить несколько простых действий:
1) Зарегистрироваться на сайте
Каждому продавцу, который планирует работать на маркетплейсе, прежде нужно зарегистрироваться на сайте. После регистрации заявка обрабатывается менеджером на стороне INTERTOP.
2) Заключить договор о сотрудничестве
Договор регулирует все условия работы на маркетплейсе. Кроме того, без заключения договора для клиента будет закрыта опция обмена данными по API.
3)Загрузить товары через личный кабинет
После того, как продавец прошел процедуру регистрации и подтверждения, он может приступать к загрузке товаров на сайт. Когда товары опубликованы, можно получать заявки и начинать продавать.
«Для продавцов это очень удобно, поскольку они сразу получают возможность продавать клиентам. При этом — клиентам из абсолютно разных сегментов, и которые являются уже достаточно лояльными, поскольку доверяют нашему бренду. Также на старте сотрудничества мы предоставляем возможности для бесплатного промо, размещаем информацию о партнере на страницах брендов, предлагаем дополнительные услуги (создание фото и видео контента, фотостудия, логистика). Кроме того, при необходимости продавцы могут получить поддержку ведущего специалиста по всем вопросам касаемо работы на платформе».
Оксана ГУМЕНЮК, руководитель отдела закупок INTERTOP.UA
Сейчас работа с продавцами осуществляется по двум моделям. Первая предполагает максимально самостоятельную работу с сервисом, вторая — использование маркетинговых инструментов INTERTOP (создание фото и видео материалов, запуск рекламы, email-рассылки, онлайн-поддержка). При этом, в компании уже рассматривают дополнительные преимущества для продавцов с высоким рейтингом. Например, для продавцов со статистикой более 80% позитивных товаров вскоре будет доступен функционал автозагрузки товаров (без модерации), что позволит еще больше ускорить работу с сервисом.
В данный момент идет работа над созданием функционала, позволяющего маркетплейсу работать по модели pre-pay. Что это означает? На счету продавца должна быть определенная сумма. К примеру, это 10000 гривен. После каждой покупки должна сразу же взиматься комиссия за услуги. Т.е. фактически это должно ускорить процесс зачисления средств на счет маркетплейса. Однако здесь предстоит решить ряд вопросов: какие платежные системы нужно интегрировать, как будет происходить обмен данными, каким образом компании будут регулировать и контролировать процесс зачисления денег и так далее.
Сразу после регистрации пользователь получает статус «Новый», после проверки статус меняется на «Подтвержденный». Каждый продавец заполняет информацию о себе: наименование, фактический и юридический адрес, контактные данные, время работы. А при желании — праздники. Это тоже тонкий, но важный нюанс: зная, что у вашей компании выходной, покупатель не будет беспокоиться, что ему не ответили сегодня. Или же — сможет выбрать другого продавца, если покупку важно осуществить срочно.
Загрузка товаров происходит через личный кабинет продавца. Прежде необходимо заполнить карточку товара: название, описание (на украинском и русском языках), бренд, артикул, вид, цвет, размер, стиль, материал, технология, коллекция, страна производства, торговое предложение, а также — добавить фотографии.
Изначально товар добавляется в статусе «Черновик», после проверки администратором INTERTOP его можно опубликовать, тем самым сделав видимым для покупателей. Все — с этого момента можно продавать!
Если в карточке товара не хватает необходимых данных, администратор нажимает кнопку «Отправить товар на доработку». Загрузить товары на сайт можно как по одному, так и целым пакетом. Если представленный товар более неактуален, его можно скрыть, нажав кнопку «Деактивировать».
Для удобства работы продавцов реализован функционал по созданию шаблонов. Можно создать один шаблон для похожей группы товаров, затем меняя лишь отдельные необходимые поля. К примеру, можно создать шаблон «Обувь» с такими полями: размер, цвет, стиль, коллекция. При добавлении следующего товара достаточно будет выбрать необходимые параметры из списка, не создавая карточку заново с нуля. Это позволяет существенно ускорить процесс добавления всего ассортимента на сайте.
Как только покупатель оформляет заказ, заявка появляется в разделе «Список заказов». Также продавец получает соответствующее уведомление. Здесь отображается информация о времени и дате оформления заказа, выбранном товаре, контактные данные покупателя.
При осуществлении продажи с продавца взимается определенная комиссия, установленная в зависимости от типа или цены товара. Комиссия оплачивается за использование сервиса и услуг маркетплейса INTERTOP.
Как соединить бизнес-процессы и продажи в онлайне
На первом этапе разработки было решено запускать небольших продавцов (до 100 товаров), для того, чтобы отладить работу системы в целом.
Именно на этом моменте стало понятно, что маркетплейс должен не просто продавать, но и соответствовать бизнес-процессам внутри самой компании. Бизнес-процессы в крупных компаниях достаточно сложны, и не всегда являются универсальными для других продавцов. Опираясь на наш опыт управления и реализации больших проектов, мы могли быстро давать необходимые рекомендации и вносить изменения в текущие разработки, с учетом новых пожеланий, которые появлялись у нашего партнера INTERTOP.
— Нужно было интегрировать личный кабинет на маркетплейсе с основным сайтом через SAP. Но у каждой системы — свой перечень требований, поэтому важно тщательно описать все спецификации, описать, как будет происходить обмен данными, собрать общие требования. Когда есть четкое понимание, как все должно работать, сама разработка занимает не так много времени.
Cтарший разработчик AniArt
Чем больше мы погружались в особенности процессов INTERTOP, тем точнее понимали, какие доработки потребуются. И в первую очередь это касалось добавления функционала для массовой загрузки товара.
К примеру, добавить 100 товаров в ручном режиме можно было и за день. Но если это большой продавец, в ассортименте которого свыше тысячи (или даже нескольких тысяч) товаров, добавление вручную становится уже неудобным. Поэтому было решено сделать загрузку через файл.
В настоящее время добавление товаров на сайт происходит следующим образом:
? Продавец готовит файл определенного формата, в котором есть поля: название, описание, цена, изображения. Товары добавляются в статусе «Черновик», при этом есть автоматическая пре-модерация: система проверит, все ли необходимые поля в файле заполнены.
? Модератор проверяет название и описание товара из статуса «Черновик», и если все в порядке — публикует непосредственно на сайте. При этом, картинки подтягиваются в фоновом режиме. Что касается скорости загрузки товаров: 100 позиций — за 3 секунды, 7000–8000 — до 10 минут.
? После подтверждения модератором, товар публикуется на сайте — и становится видимым для покупателя. Все заказы поступают непосредственно в личный кабинет продавца.
Позднее также была реализована загрузка товаров по API. Это решение стало особенно удобным для продавцов, которые ведут учет в отдельных системах. Обмен данных по API позволяет загружать товары на сайт и обновлять информацию о них, при этом можно даже не заходить в свой личный кабинет на маркетплейсе.
Проверить статус доставки товара также можно по API. Достаточно внести в необходимом поле номер ТТН «Новой почты», и затем система обновит статус, в котором находится посылка: Отправлено, В дороге, Доставлено, Возврат. В будущем также планируется подключить модули доставки других почтовых служб (Укрпочта, Justin).
Контроль эффективности работы на маркетплейсе. Функционал «Отчеты»
Для удобного отслеживания эффективности сделок был разработан функционал «Отчеты».
В этом разделе собирается вся самая актуальная информация по каждому продавцу:
Статусы заказов. Продавец получает уведомления на каждом из этапов продажи и доставки товара: от заказа и отгрузки до непосредственно получения покупателем или возврата.
Товары. Каждый из товаров получает свой статус. Актуальные и проверенные товары размещаются на маркетплейсе, а неподтвержденные модератором позиции не выводятся на сайт.
Категории продаж. Здесь отображается количество проданных единиц в каждой отдельно взятой категории (сандалии, платья, кроссовки, блузы, костюмы и т.д.).
Продажи. Этот блок представляет собой график — на какую сумму были совершены продажи за отчетный период.
Комиссия. Здесь отражается размер комиссионных выплат, которые взимаются с продавца за пользование сервисом.
Топ продаж. Один из наиболее полезных блоков, который позволяет продавцам увидеть, какие категории товаров пользуются наивысшим спросом у покупателей.
Что дальше. Ближайшие планы развития маркетплейса
Все доработки, которые происходят в рамках этого проекта, напрямую связаны с бизнес-процессами в INTERTOP. Маркетплейс успешно работает уже 2 года, предоставляя возможность продавцам продавать свои товары на сайте крупного ритейлера. Но важно понимать, что могут меняться как процессы в компании, так и ситуация на рынке, поэтому появление нового функционала поможет маркетплейсу развиваться и получать дополнительные преимущества.
Сейчас мы работаем над важной задачей по созданию системы уведомлений. В данный момент уведомления приходят по умолчанию на email продавца. В процессе реализации — создание единого интерфейса, куда будут поступать все уведомления: обращение покупателя, изменение статуса товара или его доставки.
разработчик AniArt
Кроме того, был добавлен сервис по формированию рейтинга продавцов. Изначально на стороне партнера было понимание, что такой рейтинг нужен, однако предстояло решить ряд вопросов, к примеру, как начислять баллы, на что они должны влиять, как часто следует обновлять оценки.
На данный момент формирование рейтинга базируется на следующих принципах:
Скорость реагирования. Получить балл продавец может благодаря своей оперативности. Например, как быстро он отреагировал и перевел заказ из статуса «Новый» в статус «В работе».
Быстрая доставка. Если товар доставлен покупателю в течении 5 дней с момента оплаты, то продавец получает баллы. Если же покупатель по какой-то причине отклонил заказ, это также отражается в рейтинге.
»2020-й год стал переломным, и речь здесь идет не только о кризисе. Этот год дал нам возможности для роста. Например, мы ставили перед собой амбициозную цель — увеличить долю оборота на 5% за год. Всегда нужно ставить перед собой большие задачи, чтобы мотивировать их добиваться. Нам удалось достичь поставленной цели еще в первом квартале 2020 года, и мы планируем вырасти еще в 5 раз минимум».
Оксана ГУМЕНЮК, руководитель отдела закупок INTERTOP.UA
ЧТО В ИТОГЕ
Создание маркетплейса для крупной компании — отличный способ дать возможности для развития другим продавцам, при этом наращивая собственные позиции на рынке.
Для технической реализации такого большого проекта обязательно нужны квалифицированные специалисты, которые готовы погрузиться в работу полностью. Сильная команда важна, поскольку не только создает проект, но и вносит доработки, учитывая изменения в первоначальной задаче, и создает дополнения, которые позволяют проекту развиваться в долгосрочной перспективе.
До старта технической реализации компании-подрядчику необходимо детально вникнуть в суть проекта партнера. Понимание главной цели и особенностей работы самой компании позволяет максимально точно формулировать задачи, а затем находить наиболее эффективное решение под каждую из них.
«Классический» подход в проектном менеджменте подразумевает составление детального ТЗ с точными датами релизов, но здесь есть большой риск, когда итог работы можно «пощупать» только в самом конце. И если что-то не так, как предполагалось изначально, придется потратить дополнительные ресурсы на переделку. Именно поэтому, для таких проектов мы рекомендуем вестит проект по методологии SCRUM.
SCRUM предполагает концепцию малых шагов. И это означает, что уже после первой итерации партнер получает готовый продукт в объеме MVP, проверяет как он работает, и дает обратную связь. Каждая следующая итерация презентует ценность через обновленный функционал. Таким образом мы видим, как развивается проект здесь и сейчас, а не догадываемся, каким он будет «когда-нибудь потом».
Детальнее о том, как мы внедряли SCRUM для КАНА можно почитать здесь.
В работе над проектом участвуют специалисты разных направлений: архитектура, фронтенд, бэкенд, тестирование, подготовка реальных данных, проектирование и дизайн пользовательского интерфейса, SEO-специалисты, маркетологи и аналитики. Но важно, чтобы каждый не просто отвечал за свой участок работы, но и вникал в общую суть проекта. Максимальная вовлеченность команды позволяет качественно улучшать продукт на каждом из этапов разработки и внедрения. Ежедневные спринты позволяют видеть, какие задачи реализовал каждый из членов команды, с какими сложностями столкнулся, и совместно найти и реализовать решение в максимально короткие сроки.
Еще на этапе планирования мы делаем так называемую «дорожную карту», что помогает визуализировать план разработки продукта и примерно распланировать даты релизов. Этот инструмент помогает организовать эффективную работу специалистов уже с самого начала реализации проекта.
Если у вас уже есть идея, но вы пока не знаете точно, как ее реализовать и что хотите получить в итоге, — свяжитесь с нами. Мы обсудим вашу задачу и предложим наиболее оптимальное решение и способы его реализации.
Перейти на сайт
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
