ЗаказчикЦентр лицензирования. Услуги по консультированию, сбору и оформлению документации для получения лицензий на различные виды деятельности. Продажа (переоформление) готовых фирм с лицензией.ЗадачаПолучить максимум обращения на почту, через формы обратной связи, в онлайн-чат по цене не более 1000 рублей.
Особенности
- высокая стоимость услуг от 100 тыс до нескольких млн.;
- конкуренция очень высокая, поэтому и стоимость привлечения лида довольно высокая;
- сложный и долгий процесс получения лицензии;
- у клиента часто возникают опасения в конечном результате, поэтому важны гарантии
Что мы сделали
1. Квиз Маркиз — больше лидов!
Ещё на этапе разработки сайта мы продумали и реализовали функционал квиза. Зачем? Известно, что квизы по сравнению с обычной формой заказа генерирует лиды гораздо эффективнее. Иногда даже «холодные» клиенты за счёт цепляющего квиза становятся «горячими». В нашем квизе мы предлагаем пользователям ответить на ряд вопросов и получить расчёт готовой лицензии или готовой фирмы с лицензией.
2. Настроили аналитику
Перед запуском важно настроить аналитику, чтобы понимать, где тратить бюджет эффективнее, а что можно отключить. Для этого мы настроили отслеживание основных событий в яндекс.метрике и google analytics:
- отправка заявки на обратный звонок
- отправка заявки
- отправка вопроса
- отправка заявки через квиз
- оправка сообщения в чат
- клик на телефон.
3. Целевая аудитория — 12 групп
Исходя из оказываемых услуг мы разделили аудиторию на 2 группы — те, кто хотя купить готовые лицензии и те, кому нужна лицензия (впервые или продление). Тематически аудитория делится по типам лицензий: на лом металлов, лицензию ФСБ о гос.тайне, жкх на управление, на обращения с опасными отходами, на фармацевтическую деятельность и на реставрацию.
4. Узкая семантика. Брали всё!
Запросы брали как коммерческие (горячие), так и более общие (с упоминанием лицензии). При этом при малой частоте перемножали группы.
Использовали маски, например:
Стандартные действия: подбирали запросы с помощью сервиса wordstat.yandex.ru, выбирали подходящее, искали синонимы. За время работы кампаний ряд запросов были отключены из-за низкой эффективности. Что-то добавлялось.
5. Тексты для доверия
На каждый запрос или группу запросов создавалось свое уникальное объявление. В нише консальтиновых услуг по лицензированию у потенциальных клиентов много опасений, т.к. услуга дорогая и сложная. Кроме того, множество недобросовестных конкурентов добавляют недоверия. Поэтому для снятия страхов и расположения потенциальных клиентов мы использовали такие фразы, как: «Под ключ», «Без предоплаты», «Гарантии получения лицензии в договоре», «Оплата после получения».
Для большей привлекательности были подобраны и добавлены в тексты объявлений преимущества — пользовательские выгоды. Для расширения объявления и дополнительной информации — добавили быстрые ссылки.
6. РСЯ — много тестов
Картинки в рекламе услуг не так важны, как в рекламе товаров. Тем не менее, важно определить самые эффективные, которые «зацепят» взгляд потенциального клиента. Поэтому в РСЯ в начале основной задачей было определить протестировать изображения и заголовки, которые вызовут максимальную лояльность и доверие у клиентов.
7. Стратегия
На поиске мы используем ручную стратегию, т.к. конкуренция высокая, и приходится всё время контролировать места — важно быть в первых 3 размещениях. Для РСЯ используется автоматическая стратегия. Пробовали запускать оплату за конверсии, но даже после обучения число лидов значительно сократилось. Вернулись к проверенной ручной стратегии. В какой-то момент реклама шла на всю Россию и стоимость конверсии снизилась (до 380 руб), но оказалось, что жители из других регионов (не из Москвы) плохо конвертируются в заказы, поэтому вернулись к рекламе только по Москве.
8. Тестирование в первые дни
Москва — регион с высокой конкуренцией. Стоимость клика в спецразмещении могла доходить до 1000 рублей! Поэтому в первые дни мы тестировали различные места показа, смотрели на поведение конкурентов, и выявили допустимую цену клика и цену заявки.
9. Модерация замучила
Большой проблемой в данной сфере является прохождение модерации. Слова «лицензия», «фсб», «гос.тайна» и пр. сильно настораживают модераторов, которые периодически банят рекламные кампании без объяснений. Для прохождения модерации мы меняем тексты, а также просто много пишем заявок, чтобы наши объявления пропустили. По этой же причине накладываются ограничения на тексты — приходится соответствовать.
10. Результатом довольны!
Плотно работаем с кампанией 1,5 года. При среднем бюджете 90–100 тыс. руб нам удается привлечь около 100 лидов по цене 900–1000 руб. При этом здесь не учитываются реальные звонки от клиентов (предположительно их около 50–70). В периоды повышенного спроса и при работе по всей России стоимость лида достигала 380 рублей, а в период самоизоляции в марте-апреле 2020 года цена лида вырастала до 2.000 рублей, но они были!
Наши рекомендасьён
Мы всегда анализируем сферу, конкурентов, сайт клиента и даём рекомендации для развития и достижения лучших результатов. Среди таких рекомендаций следующие:
- Публиковать на сайте КЕЙСЫ, в которых рассказывать конкретные пример решения проблем, сообщая сроки, нюансы, решения. Примеры работ с подробным описанием повышают планку доверия у потенциальных клиентов значительно.
- Подключать рекламу в GOOGLE ADS. По сути, половина аудитории в google. Не используя google ads, компания теряет её.
- Подключить КОЛЛ-ТРЕКИНГ — отслеживать реальные звонки, их источник с тем, чтобы эффективнее распределять бюджет.
Перейти на сайт
Полный текст статьи читайте на CMS Magazine
