Большой путь небольшого агентства или еще раз про пользу партнерских программ

Вы тоже заметили, насколько в последние годы на рынке увеличилось количество партнерских программ для агентств? Мы в CMS Magazine решили актуализировать эти данные и готовим к публикации соответствующий обзор.

А пока представляем интервью с участником одной из таких программ — от компании InSales. Константин Тарасов рассказал, почему выбрал именно ее, сколько заявок получает и в чем видит пользу для развития собственного бизнеса.

Предлагаю начать с самого начала и коротко обозначить историю вашего агентства. Когда и почему вы решили его открыть? Какими ресурсами для создания бизнеса вы обладали? Что представлял собой первый штат сотрудников?

История моего агентства началась в 2006 году. Тогда я работал в департаменте разработки одной крупной западной компании: принимал участие в разработке ERP-системы, получал высокую зарплату, но понял, что «засиделся».

Первоначально было два сотрудника: я и дизайнер, привлекаемый под конкретные проекты. Позже появился партнер, который занимался SEO. Впоследствии он «выделился» в отдельное юридическое лицо, с которым мы продолжаем сотрудничать в части интернет-маркетинга, а он с нами — в части разработки.

Какая специализация у агентства была в начале? На какие бюджеты ориентировались? Какая нагрузка была по количеству проектов?

В первый же квартал мы закрыли 8 договоров на разработку сайтов. Понятно, что это были не особо сложные, но и не совсем простые проекты. Ориентировались на всех, кто придет. Мы ввели на рынок термин «управляемый сайт». Все это делали, но никто это так не называл. Наш слоган «Мы строим управляемые сайты» и принес нам первых клиентов.

На тот момент (2006 год) средние бюджеты были смешными, если смотреть с позиции сегодняшнего дня. Это было в среднем 40 тысяч рублей. Первый проект вообще был сделан за 18 тысяч по знакомству для основателя дайв-центра, с которым я нырял.

А что представляет собой ваше агентство сейчас: изменились ли обороты, размер и структура штата?

Изменились, конечно! Одно время у нас был не маленький офис на метро Водный стадион. Тогда же (2012 год) я начал проводить первые эксперименты с переводом сотрудников на удаленную работу. Сразу скажу, опыт был неудачным и дело было во мне. Это я понял, когда прочитал книгу «Remote: Офис не обязателен». Я умудрился сделать все ошибки, какие только возможно.

Вторая попытка была уже более удачна. И сейчас, хотя у нас и есть офис, но все сотрудники, кроме меня, работают на удалёнке. Это позволяет гибко расширять штат в случае необходимости за счет разработчиков из регионов. А еще это позволило нам безболезненно встретить эпоху локдауна.

Количество сотрудников в штате плавает от 5 до 12 человек, рубеж в 12 не пересекаем намеренно. По ГПД берем, если нужны какие-то уникальные люди на короткое время, например для предметной фотосъемки. В начале пандемии штат увеличивался, поскольку спрос резко пошел вверх (кому война, а кому мать родна). Сейчас немного снизился, ибо справляемся.

Как изменилась специализация агентства? Проекты с каким бюджетом вы предпочитаете брать сейчас?

Наша нынешняя специализация — переделка сайтов, их развитие и поддержка, включая маркетинговые услуги.

Работаем в двух направлениях:

1. делаем сайты для театров и творческих коллективов на основе собственной программной системы, кастомизируемой под конкретное учреждение культуры;

2. создаем интернет-магазины для малого и среднего бизнеса на платформе InSales.

По первому направлению у нас долгосрочные государственные контракты и соответствующие бюджеты. По второму — бюджеты сравнительно маленькие, но там и стоимость привлечения мизерная.

Кстати, о ней. Как изменилась за это время средняя стоимость лида?

В первом случае она стремится вверх, а во втором — приближается к нулю.

Получается, что ваш бизнес — это два довольно разных направления. Попробуйте, пожалуйста, их сравнить. Какое по вашему мнению выгоднее, перспективнее, проще, интересней, спокойнее? Как я понимаю, плюсы и минусы есть в каждом из них, иначе бы вы уже давно выбрали только одно…

Они очень разные, даже не знаю, как и сравнить. Это все равно, что сравнивать две ноги — левую и правую и задать вопрос: какая тебе больше нужна? Если хотите, два направления позволяют нам твердо стоять на земле.

Какое-то времени было одно и довольно долго. Но со временем стали думать над некой диверсификацией, поскольку театров в стране не так много и не все из них будут нашими клиентами (чистая математика). Решили развить еще отдельное направление электронной коммерции, со своим сайтом и процессами, поскольку на него есть устойчивый спрос. При чем намеренно пошли в е-ком для малого и среднего бизнеса, а не в крупные магазины, на которые спрос сильно меньше.

По факту есть же еще третье — SEO. Но по разработке описанные два.

Что на ваш взгляд стало важными вехами развития вашего агентства? Какие именно ваши решения и шаги по вашему мнению способствовали развитию больше остальных?

Первая веха — это момент, когда был выбран фокус в работе. Чтобы не распыляться на любые проекты, мы начали отказывать лидам, не попадающим в наше направление. Вторая веха — это решение о заключении договора с InSales. Это придало нашему агентству некий новый импульс. Всё-таки, чтобы не говорили, два направления балансируют бизнес. Конечно, на начальном этапе важно сфокусироваться на чем-то одном. Однако, после того как одно направление выведено на плато, нужно второе. В большем количестве не вижу смысла, только если как у нас — выделять в отдельное юридическое лицо.

Пожалуйста, поподробнее про вторую веху. Сколько времени вы уже являетесь участником партнерской программы InSales? Все ли ваши потребности в лидах она закрывает, какие ваши проблемы она решает?

Вообще целенаправленно интернет-магазины на платформе InSales мы начали продвигать с 2016 года. Пробовали и ранее, но то были разовые акции. Начали разработки и заключили партнерское соглашение в марте 2017 года, когда изучили платформу и поняли, что InSales доросла до того уровня, что на ней можно делать отличные интернет-магазины в короткие сроки, что особенно важно для малого и большой части среднего бизнеса.

Опишите средне-статический портрет лидов, который вы получаете от партнерской программы Insales.

Я бы выделил три основных типа:

1. ИП, который решил открыть интернет-магазин просто потому, что у него появилась идея и он ее хочет протестировать. Таких много. Обычно они не могут ответить на простой вопрос: «В чем ваше преимущество среди тех, кто продает такой же товар?». Редко попадаются те, кто предлагает уникальный товар или имеет в голове интересную бизнес-модель. Характеристика лида: горит желанием при ограниченном бюджете. Как правило, они не переходят в разряд наших клиентов, хотя бывают и такие, если у них что-то интересное;

2. ИП/ООО, имеющее оффлайновый магазин или даже сеть таких магазинов, перед которым встала задача перенести свой бизнес в интернет. Такие заказчики, чаще всего, понимают, что именно им нужно, но не особо понимают как этого достичь. Консультируем, рассказываем сильные и слабые стороны, к чему готовиться и на что рассчитывать. Чаще всего эта категория становится нашими клиентами и надолго, но таких не очень много;

3. Относительно крупная компания, которая решила попробовать новый канал продаж для бизнеса или, что чаще, какого-то направления своего бизнеса. InSales для них — площадка тестирования гипотезы. Обычно если их всё устроило после тестирования, такие заказчики так и остаются на InSales. Были даже те, кто уходили на какую-нибудь коробку и через полгода возвращались на InSales. Кроме сайта, часто есть потребность в каких-нибудь специфических интеграциях и/или расширениях, кроме того для них пишем всякие инструменты, работающие через API магазина. Таких меньшинство, но думаю, количество их будет увеличиваться, чему будет способствовать вхождение InSales в экосистему Сбер.

Сколько заявок вы в среднем передаете в месяц другим участникам партнерской программы?

Не учитываю, но какое-то количество каждый месяц передаю. За дальнейшей судьбой таких заявок не слежу. И да, мы никогда не отвечаем на групповые заявки, когда пишут одно письмо практически всем партнерам компании. Отвечать на такие заявки прямо запрещено внутренним регламентом.

В чем, по вашему мнению, заключаются главные отличия и плюсы платформы InSales по сравнению с аналогами? Почему вы выбрали для веб-разработки именно ее?

Выбрали потому, что это наиболее зрелая и зарекомендовавшая себя SaaS-платформа для разработки интернет-магазинов в русском сегменте Интернета. 8 000+ магазинов на платформе что-то да значат. По моему мнению, прямой конкурент и, скорее всего, прототип для InSales в мировом масштабе — известная платформа Shopify. Но InSales заточен под нужды нашего рынка, более 300 интеграций со всем, чем только можно, плюс поддержка наших систем приема платежей и служб доставки, позволяют очень быстро запустить магазин в работу. Для малого бизнеса очень важно, он не может ждать по полгода-год, быстрее разорится. Мы практически всегда предлагаем клиентам к запуску минимально полезный набор функционала, который сразу позволит начать продажи и зарабатывать деньги. А уже после этого можно до бесконечности добавлять, изменять и улучшать магазин, не ожидая «у моря погоды».

Сколько заявок именно на интернет-магазины на Insales вы получаете от их партнерской программы?

Партнерская программа приносит нам до 30% лидов в рамках направления разработки интернет-магазинов.

В неделю в среднем на создание магазина с нуля нам приходит 1–3 лида, конкретно из партнерки — 1 лид в неделю. Плюс 3–4 лида в неделю на какие-нибудь доработки. Из этого количества в контракт выливается хорошо если 1. Поскольку у нас цены не прямо низкие, большинство лидов не могут оплачивать наши услуги, при чем мы везде говорим про наш рейт, не скрываем. Мы общаемся с партнерами из более низких ценовых ниш — у них больше лидов приходит и больше конвертируется в контракт. Работа есть, тут InSales очень помогает большинству партнеров с низкими ставками.

Хочу подчеркнуть, что польза в участии в партнерской программе состоит не только в количестве получаемых лидов. Важное преимущество — готовая инфраструктура для продажи своих разработок, а именно:

1. Шаблонов. Можно разрабатывать шаблоны для платформы, чтобы продавать их через магазин шаблонов магазинов на сайте InSales. Если шаблон удачный, то он будет приносить солидный профит разработчику, при минимальных издержках;

2. Модулей расширения. InSales обладает развитым API, которое расширяется. Это позволяет разработчикам создавать расширения и интеграции, которые встраиваются в магазин и расширяют его возможности. Также имеется вся инфраструктура для продажи подписки на такое расширение;

3. Виджетов. В четвертом поколении шаблонов InSales появилась возможность собирать страницы сайта из виджетов, которые предоставляются владельцу магазина. Насколько я понимаю из общения с представителями InSales, сейчас ведется тестирование маркетплейса виджетов, в котором любой разработчик сможет продавать свои наработки через единый интерфейс.

Такие возможности для партнеров часто упускаются, сводя всё только к получению заявок на создание новых сайтов, что в корне неверно и однобоко показывает партнерскую программу.

Поговорим о названии вашего агентства. Признаюсь, длительное время я полагала, что InSales Studio принадлежит InSales. Возможно, не только я… Расскажите для всех как так получилось?!

Когда мы решили сделать лендинг по этому направлению (интернет-магазины на конструкторе), я решил отобразить название платформы (считай — специализацию) в названии нашего агентства. Стал искать домены со словом InSales и этот оказался свободен. Пообщался с коллегами из InSales и там меня успокоили, что все хорошо, этим доменом я ничего не нарушу.

Как вы думаете, какие задачи / проблемы вам пришлось бы решать, если бы вы не участвовали в партнерской программе InSales? И как бы вы их решали?

Трудно сказать, не думаю, что были бы какие-то проблемы. Просто у бизнеса была бы одна «нога» и искали бы, как отрастить вторую.

Часто ли вам приходится «продавать» InSales своим клиентам как основу для их будущего сайта? Много ли из ваших клиентов приходят, уже обладая какими-то знаниями об этом конструкторе?

Иногда приходится, но абсолютное большинство приходит уже определившись в платформой. Собственно это и было одним из мотивов, когда подбирали домен insales-studio.ru.

И, кстати, это ошибочное мнение, что InSales — конструктор. Это все-таки платформа для разработки интернет-магазинов. Конструктор обычно не подразумевает написание какого-то кода, собрали из того что есть, настроили и вперед. Без написания кода на простых проектах можно обойтись и здесь, но если необходимо, то можно много что реализовать. В этом сила InSales — он может притвориться конструктором, но при этом позволяет решать и довольно сложные задачи.

Каковы ваши планы на дальнейшее развитие агентства? Планируете ли что-то менять?

Да, мы планируем расширять предоставляемые услуги за счет собственных продуктов для InSales и разработки тиражируемых виджетов для этой платформы.

На что вы посоветуете обращать внимание коллегам, какие нюансы иметь в виду при выборе партнерской программы?

Давать советы сложно — все индивидуально, это как купить пальто. Много предложений, каждое нужно изучить и попробовать, чтобы определиться. Давать тут какие-то советы, думаю бессмысленно. Как у Салтыкова-Щедрина: «Одному нравится арбуз, другому — свиной хрящик».

Является ли по вашему участие партнерской программе полноценной альтернативой развитию направления маркетинга и рекламы собственного агентства?

Мое мнение: нет, не является. Но это отличная возможность, особенно для маленьких и региональных агентств, влиться в готовую инфраструктуру и развиваться в ней. Здесь мне нравится подход Михаила Токовинина, который рассказывая как-то о партнёрке amoCRM, описал возможный путь партнёра: внедрение продукта вендора → разработка расширений для продукта вендора → собственный продукт в экосистеме вендора → собственный продукт на рынке.

Я считаю, что это возможный и правильный путь для маленьких агентств в текущих реалиях рынка. А развивать маркетинг, растить собственный бренд всегда нужно, поскольку не делая этого, ты становишься уязвим для рыночных потрясений. Тут извечный вопрос: стоять за вендором или перед вендором.

Полный текст статьи читайте на CMS Magazine